Waarom bedrijven falen?

Als je één inzicht deze blog haalt, weet dan dat er 3 redenen zijn waarom bedrijven falen: het is vanwege de cashflow, de cashflow en... ja, de cashflow. Het is geld is op, op alles is op.

Ten eerste, om één ding duidelijk te maken: winst is niet gelijk aan cashflow. De situatie waarin winst en cashflow op gespannen voet staan, is heel gebruikelijk voor een kmo dat moet investeren in activa om te kunnen groeien.

Cashflow meet het vermogen van het bedrijf om zijn rekeningen te betalen. Het cashsaldo is het ontvangen geld min het geld dat tijdens de periode is uitgegeven. Dit in kaart brengen en managen is waar het lastig kan worden met cashflowbeheer.

Volgens verschillende onderzoeken is 80% van de bedrijfsfaillissementen te wijten aan slecht cashmanagement. Zaakvoerders en CEO's van kmo’s moeten beslissingen nemen die soms kunnen leiden tot negatieve gevolgen op langetermijnresultaten voor de cashflow van hun bedrijf.

Wat zijn enkele van de slechte beslissingen die ondernemers nemen vanwege cashflowproblemen? 

In sommige gevallen leiden zakelijke beslissingen tot cashflowproblemen. Als u zich eenmaal in een cashflowcrisis bevindt, wordt uw besluitvormingsvermogen verder beïnvloed door een gebrek aan middelen en angst. Zoals u al weet, angst is een slechte raadgever, wat kan leiden tot slechte beslissingen op drie hoofdgebieden van uw bedrijf:

1. Prijzen: uw prijzen zijn te laag, of u biedt kortingen/promotie aan om een opdracht te krijgen, waardoor de marges lager kunnen zijn dan uw doelmarges, wat cashflowproblemen kan veroorzaken. Cashflowproblemen zorgen ervoor dat u niet naar uw prijsmodel kijkt of experimenteert met waardebepaling omdat u te bang bent om zaken te verliezen. (denk aan de prijselasticiteit)
2. Aanwerven/ontslaan: u wacht met aanwerven omdat u krap bij kas zit, maar het werk/de bestellingen blijven binnenkomen, en vanwege een gebrek aan goede medewerkers, heeft dat invloed op de kwaliteit, timing en klantenservice. Wat vervolgens zorgt voor negatieve beoordelingen en ontevreden klanten. U aarzelt om samenwerkers te ontslaan omdat de kosten van het ontslaan, zoeken, vervangen, omscholen, etc. hoger zijn dan worstelen met een middelmatige werknemer. U behoudt slechte klanten omdat u de cash nodig heeft, maar slechte klanten betalen niet op tijd, veroorzaken frustratie bij uw team/backoffice of ze halen uw beoogde winstmarges niet. Het kost u allemaal extra geld, geld dat u nu al tekort heeft.
3. Uitgaven: u geeft niet uit op plaatsen waar u zou moeten uitgeven, omdat u het gevoel heeft dat u het zich niet kunt veroorloven. Bijvoorbeeld, u stopt met marketing omdat u het geld niet wilt uitgeven en u zich te veel zorgen maakt over de ROI. Bij sales neem je geen mensen aan omdat je het geld niet wilt uitgeven om iemand extra te betalen. U profiteert niet van kansen en opportuniteiten of neemt geen weloverwogen risico's ten voordele van uw bedrijf vanwege de kosten die eraan verbonden kunnen zijn.

We gaan hier even verder op in.

Veel bedrijven hebben cashflowproblemen omdat ze hun vooropgestelde marges niet halen, en ze zijn zich er niet van bewust dat ze die niet halen. Als u niet de nodige winst heeft en uw klant u niet tijdig betaalt, en u de lonen vandaag moet betalen, dan zit u in de problemen. Dit wordt een werkkapitaalbehoefte genoemd. U heeft werkkapitaal nodig om de lonen te betalen voordat u zelf uw geld ontvangt.

Prijzen

De belangrijkste reden waarom bedrijven failliet gaan vanwege de cashflow, is omdat ze een slechte prijszetting hebben. Hoe goed u uw producten/diensten prijst en de marge die het oplevert, is de sleutel tot het maximaliseren van de cashflow.

U moet meer nadenken over het optimaliseren van uw prijsmodel, aangezien dit de grootste impact heeft op de winst boven al het andere. Overweeg het prijsmodel dat het beste bij uw bedrijf past: vaste prijs, abonnement, pakket-formules, uren+materiaal+…, enz.

Om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de kostprijsberekening voor de prijszetting, moet u ervoor zorgen dat u de nodige tijd investeert om te kijken of u de juiste tarieven toewijst voor de tijd die aan de klus/opdracht wordt besteed.

Besteed dus de nodige tijd aan het meten en begrijpen van uw werkelijke arbeidskosten om uw offertes of prijzen te optimaliseren. Als u de werkelijke hoeveelheid tijd kent die nodig is voor elke taak en de waarde van die services in uw offertes laat zien, kan u dit helpen om dat hogere offerte-bedrag te rechtvaardigen.

Cost of Goods Sold (COGS) is een belangrijk getal om u te helpen met uw prijszetting, omdat het wordt gebruikt om de brutowinst op een verkoop te berekenen.

Omzet => is wat u heeft gefactureerd

- Cost of goods sold (de kost van de verkopen)

= Bruto Winst

- overheadkosten (huur, hr, kantoorbenodigheden, personeel backoffice, …)

= Netto winst

De enige manier waarop kostprijsberekening echt werkt, is te weten dat er niets door de mazen van het net glipt.

De cashflow kan snel de verkeerde kant op gaan als uw prijszetting slecht is. Als u niet genoeg winst heeft om het werkkapitaal te genereren dat nodig is om bijvoorbeeld voorraad, de lonen en andere facturen te betalen, zijn de problemen niet ver weg.

Let op; als je alleen maar gefocust bent op het binnehalen van het volgende project, om de volgende 'verkoop' af te sluiten en niet verder vooruitkijkt, doe je er alles aan om toch maar geld binnen te krijgen - dan is vaak aan een lagere marges die lagere winsten veroorzaken of zelfs verlieslatend zijn.

Aanwerven/ontslaan

Hoewel aanwerven en ontslaan even moeilijk zijn, is het een noodzakelijke stap, en het hebben van de juiste persoon op de juiste plaats, verhoogt uw winstgevendheid. Wie u aanneemt of ontslaat, is de op één na belangrijkste beslissing met betrekking tot de cashflow. U hebt werknemers nodig die bij de cultuur passen, die betrokken zijn en bijdragen aan het succes van uw bedrijf.

Als dit niet gebeurt, moet u de juiste stappen ondernemen om werknemers te ontslaan die niet goed bij het bedrijf passen en een gevaar voor de cultuur zijn. Mensen die niet gelukkig zijn in hun werk, zullen onvermijdelijk negatieve gevolgen hebben voor het succes van uw bedrijf op de lange termijn.

Voordat u nieuw of extra personeel aanneemt, evalueer ook eens welke klanten moeten worden ‘ontslagen’. Verhoog uw omzet en vooral uw winst door de klanten met de laagste marge te vervangen door klanten met een hogere marge.

Als u klanten met een te lage marge aanhoudt uit angst om omzet te verliezen of ze niet te kunnen vervangen door een klant met een hogere marge, gaat uw bedrijf kapot.

Wees niet bang om afscheid te nemen van klanten met een te lage marge – Lage Winst Grootste Zorgen (LWMZ) tenslotte. Dit betekent dat uw klanten met de laagste marge u de meeste frustraties en zorgen bezorgen en de kostbare tijd van uw personeel opslokken. Neem afscheid van die klanten en bekom een gelukkiger team en een winstgevender bedrijf.

Uitgaven

Hier is een belangrijke... weten waar je je geld aan uitgeeft. Als er cashflowproblemen zijn, komt Maslow’s behoeftepiramide in het spel en ga je standaard terug naar wat veilig is voor jou als ondernemer. 80% van de bedrijven die falen, doen dit vanwege de cashflow en als gevolg van het nemen van uitgavenbeslissingen uit angst - meestal betekent dit dat ze niet meer investeren omdat ze bang zijn om geld uit te geven.

Cashproblemen op de korte termijn mogen u er niet van weerhouden goede langetermijnbeslissingen te nemen.

Als u cashflowproblemen heeft, kunt u niet profiteren van opportuniteiten die op uw pad komen. Denk bijvoorbeeld aan het feit dat uw grootste leverancier contact met u opneemt omdat een recente deal is mislukt. Ze hebben een enorme voorraad zonnepanelen en weten dat je ze het hele jaar door nodig hebt. Ze bieden aan dat als je alles in één keer koopt, je 25% korting krijgt. Dat is enorm voor jou! Het is direct een concurrerend prijsvoordeel omdat u lagere kosten heeft gemaakt. Maar als u niet het geld heeft om de deal te sluiten, is dat jammer en extra pijnlijk.

Ook qua uitgaven moet u altijd weloverwogen risico's nemen. Door gedurende het jaar waardevolle KPI's bij te houden, kunt u bruikbare financiële informatie verzamelen die u helpt de ROI te meten en goede langetermijnbeslissingen over uitgaven te nemen.

Neem de juiste beslissingen, op basis van feiten en inzichten en niet uit angst.

Het maakt niet uit wat voor bedrijf u heeft, het hebben van best practices en een vooruitziende blik op uw prijzen, aanwervingen/ontslagen en uitgaven zal helpen de cashflow te verbeteren en het succes van uw bedrijf te verhogen. Veel van deze factoren kunnen worden behaald met de juiste bruikbare financiële informatie om de toestand van uw bedrijf te kennen, te begrijpen en te weten waar verbeteringen nodig zijn.